Das Video präsentiert „kurz und knackig“ Informationen und Tipps, wie man erfolgreich neue Kunden gewinnt, indem man sie emotional passend anspricht.
Erfolgreiche Neukundenakquise mit emotionaler Intelligenz
Erfahren Sie in diesem Video, wie Sie Kunden im Vorzimmer, beim Entscheider und in Fachabteilungen mit der passenden emotionalen Ansprache gewinnen.
Das Video zeigt in knapp 5 Minuten, wie Marita Sommer mit emotionaler Intelligenz in der Neukunden-Akquise punktet. Erfahren Sie, wie die Vertriebsassistentin eines mittelständischen Unternehmens durch gezielte Kommunikation und Kenntnis der emotionalen Typen erfolgreich neue Kunden gewinnt. Ein Praxisbeispiel, das zeigt, wie emotionale Zusammenhänge den Erfolg in der Akquise maßgeblich beeinflussen.
Marita Sommer akquiriert erfolgreich neue Kunden
In diesem Video erleben Sie den vollständigen Kreis menschlicher Emotionen. Was passiert bei der Neukundenakquise und in jeder menschlichen Kommunikation? Das Wissen über die emotionalen Zusammenhänge ist entscheidend für den Erfolg bei der Neukundenakquise.
Dieses Wissen basiert auf den wissenschaftlichen Erkenntnissen der aktuellen Hirnforschung der letzten 20 Jahre und macht Sie in jeder menschlichen Kommunikation erfolgreicher.
Es ist ein Beispiel aus der Praxis: Marita Sommer akquiriert erfolgreich, indem sie geschickt und erfolgreich mit verschiedenen emotionalen Typen spricht.
In diesem Praxisbeispiel aus dem Vertrieb zeigen wir Ihnen, wie Marita Sommer, die Vertriebsassistentin einer mittelständischen Spedition, erfolgreich neue Kunden gewinnt und Termine vereinbart.
Schritt 1: Die Akquisiteurin kennt ihren eigenen Typ
Marita Sommer hat einen Online-Test gemacht und weiß, welchem emotionalen Typ sie angehört. Sie weiß, wie sie auf andere wirkt und hat gelernt, sich bestmöglich auf andere emotionale Typen einzustellen. Dadurch erreicht sie hohe Terminvereinbarungsquoten, die oft weit über 70 % liegen.
Erfolgsfaktor Leitfaden
Ein bewährter Leitfaden gibt Marita zusätzliche Sicherheit. In vielen Unternehmen besteht die Gefahr, dass Akquisiteure oder Vertriebsassistenten unsicher sind und versuchen, Akquise- und Nachfass-Telefonate zu vermeiden und aufzuschieben. Wenn sie dann telefonieren, überträgt sich das Gefühl der Unsicherheit auf ihr Angebot und kann den Erfolg komplett zunichtemachen. Der Kunde denkt dann: Das Angebot ist schlecht oder nur mittelmäßig. Dabei ist nur die Person am Telefon unsicher.
Schritt 2: Im Sekretariat ist „grüne Sprache“ angesagt
Wenn die Assistenz den Entscheider in einem neuen Unternehmen telefonisch kontaktieren möchte, erreicht sie in der Regel die Assistenz. Die Assistentin der Geschäftsleitung ist ein ähnlicher emotionaler Typ wie Marita Sommer. Die beiden verstehen sich gut und werden weiterverbunden…
Schritt 3: Beim Entscheider
Hier wartet die nächste Herausforderung und eine echte Gefahr: Wenn sie nach dem Telefonat mit der Assistentin in einem entspannten Gefühl ist und dann mit dem dominanten Entscheider verbunden wird, kann sie möglicherweise emotional abstürzen. Das kann dazu führen, dass der Kontakt bereits an dieser Stelle scheitert, weil sie beim Entscheider einen inkompetenten Eindruck hinterlässt.
Der „rote“ Entscheider möchte Informationen „kurz und bündig auf den Punkt“
Der Entscheider – hier Hans Müller – ist ein dominanter Cheftyp. Er benötigt eine völlig andere Art der Kommunikation und möchte, dass die Informationen „kurz und knackig“ auf den Punkt gebracht werden.
Wenn Marita Sommer jetzt ins Plaudern gerät oder unsicher wirkt, hat sie in der Regel bei ihm verloren und er schaltet ab. Marita hört dann Einwände wie „Wir sind in guten Händen!“ oder „Kein Bedarf!“. Wenn Marita Sommer nicht in der Lage ist, sich auf verschiedene Typen einzustellen, verliert sie regelmäßig Kontakte und potenzielle neue Kunden. Hinterher heißt es dann oft: „Die Leads sind schlecht“ oder „Kein Bedarf“ usw.
Schritt 4: Eine Kurzpräsentation, die seine Werte trifft
Der Entscheider Müller wird von einer Kurzpräsentation überzeugt, in der Marita Sommer seine Werte und Interessen kurz und prägnant anspricht. Sie zeigt in wenigen Worten, wie ihr Angebot seinen Wunsch nach Leistung, mehr Effizienz und Geschäftserfolg – und die Nase vorn im Wettbewerb zu haben – unterstützt.
Und wenn die Entscheiderin eine Frau ist?
Selbstverständlich gibt es immer mehr Entscheiderinnen. Auch hier ist das Erfolgsgeheimnis: Wie gut kann Marita Sommer die Wellenlänge der Chefin treffen? Kann sie ihre Kurzpräsentation in eine „rote“, eher weibliche Sprache übersetzen?
Techniker brauchen „blaue“ Argumente
Angenommen, die Hürde ist gemeistert und der Chef oder die Chefin sagt: „Containertransport ist nicht mein Thema!“ und delegiert das Thema an die Fachabteilung. Marita Sommer wird mit dem Verantwortlichen für den Containertransport, Karl-Ulrich Maßbänder, verbunden.
Er ist ein eher nüchterner Zahl-Daten-Fakten-Typ. Und es stellt sich wieder die Frage: Kann Marita Sommer ihre Argumente gut strukturiert in einer präzisen Technikersprache präsentieren und das Wertesystem von K.-U. Maßbänder treffen?
Was sind die Werte und Wünsche eines „blauen“ Technikers?
Unser Techniker Karl-Ulrich Maßbänder fühlt sich gut, wenn ein neuer Lieferant seine Werte erfüllt. Ein neuer Lieferant darf seine Ordnung und Struktur auf keinen Fall durcheinanderbringen. Er achtet auf gute Preise und ist auch persönlich ein sparsamer Typ.
Und als Chef der Technikabteilung ist es eine seiner wichtigsten Aufgaben, auf hohe Qualität zu achten. Ein Lieferant muss diese zentralen Werte erfüllen, wenn er mit ihm Geschäfte machen möchte.
Man kann auf einen Blick erkennen, warum Kommunikation manchmal so schwierig ist. Was hilft dabei?
Lernen Sie „Limbisch“ und ermöglichen Sie Ihren Kunden, mit einem guten Gefühl bei Ihnen einzukaufen.
Es ist ähnlich wie beim Erlernen einer Fremdsprache: Wenn Sie in Frankreich gut ankommen wollen, macht es Sinn, Französisch zu lernen. Zumindest sollten Sie über einen Grundwortschatz verfügen. Das gilt selbstverständlich auch für alle B2B-Zielgruppen. Die verschiedenen emotionalen Typen sind zielgruppenübergreifend. Wenn Sie die limbische Sprache beherrschen, sprechen Sie Ihre Gesprächspartner anders an.
Leads und Kunden fühlen sich wohl, wenn sie in ihrer Sprache angesprochen werden und kaufen gerne bei Ihnen ein.
Marita Sommer hat ihr Ziel erreicht
Sie hat den neuen Kunden interessiert und erfolgreich einen ersten Beratungstermin vereinbart. Wenn ein solches Akquise-Telefonat gut läuft, kann sie schon einen ersten Probeauftrag platzieren.
Mehr als 30 Jahre Vertriebserfahrung machen Eckart Krüger zu einem gefragten Berater und Coach für Unternehmen, die ihren Umsatz und Gewinn durch effektives Leadmanagement steigern möchten.
Mit 25 Jahren Erfahrung als Vertriebsberater, Trainer und Coach hat er sich einen Namen gemacht. Er war 11 Jahre lang Partner eines renommierten Vertriebstrainingsinstituts und wurde 2003 zertifiziert vom Q-Pool 100, der offiziellen Qualitätsgemeinschaft internationaler Wirtschaftstrainer und -Berater e.V.
Seit 2011 hat er in enger Zusammenarbeit mit Kunden und Automatisierungsexperten das EVA+System entwickelt. Er ist ein gefragter Redner bei Roadshows, Kongressen und Firmenveranstaltungen, insbesondere zu Themen rund um den Vertrieb in der digitalen und analogen Welt. Darüber hinaus hat er mehr als 150 Webinare für namhafte Unternehmen und Vertriebe durchgeführt.
Er ist Autor in Fachzeitschriften wie dem Strategie–Journal, Performance, dem ‚Deutschen Vertriebs– und Verkaufsanzeiger‚, CallCenter Profi, TeleTalk, Finanzwelt und Versicherungsmagazin. Zudem hat er E-Books und Blogs veröffentlicht. Bereits 2001 war er einer der Autoren des „Erfolgs–Handbuchs für mittelständische Unternehmen„.
Corinna Diehl ist Geschäftsführerin und Expertin für Neuro-Psychologie. Seit ihrem BWL-Studium ist sie seit mehr als 25 Jahren erfolgreiche Dienstleistungs-Unternehmerin.
Im Jahr 2010 absolvierte sie eine Ausbildung in Neuro–Psychologie für Vertrieb und Verkauf bei Dr. Hans–Georg Häusel, einem der renommiertesten Experten auf diesem Gebiet. Dieses Wissen gibt sie gerne weiter, zum Beispiel in Workshops und Webinaren, das sie zusammen mit Eckart Krüger anbietet.
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